Comment fonctionne l’entonnoir de vente en B2B

Au fur et à mesure que l’entreprise se développe, la stratégie de marketing devrait aussi se développer. Tout au long du cycle de vente B2B, la plupart des spécialistes du marketing utilisent l’entonnoir de vente pour comprendre le processus de transformation des prospects B2B en clients.

Qu’est ce qu’on attend de l’entonnoir de vente ?

L’entonnoir affiche les différents stades où se place l’internaute tout au long du processus de conversion. Il existe 5 phases : la sensibilisation, l’intérêt, la considération, l’action et la vente. Cet outil permet aussi de décrire les actions marketing B2B adaptées en tenant compte de ces phases. Il est important pour les marketeurs de connaître à quel stade se trouvent leurs prospects, afin de déterminer la manière de les amener vers la conversion.

Sensibilisation-intérêt-considération

La première étape de l’entonnoir marketing est la sensibilisation. Cette phase consiste à générer des demandes en utilisant les médias sociaux, les publicités en ligne, les vidéos, etc. Le but, bien sûr, est de faire passer des messages sur votre entreprise. L’intérêt est le prochain stade de l’entonnoir. À ce stade, vous devez susciter l’intérêt par exemple avec un prix personnalisé, des images, des incentives ou des coupons. La considération est la troisième étape de l’entonnoir marketing où le visiteur considère le produit ou le service que vous offrez.

Action-vente

La quatrième étape de l’entonnoir est l’engagement. Cette étape peut conduire directement à la conclusion d’une vente. Durant cette phase, montrez à vos prospects que votre produit est fait pour eux et qu’il fonctionne bien. Cela peut être réalisé à travers des essais et des démonstrations sur votre site par des vidéos, des images et des graphiques. La dernière étape de l’entonnoir est la vente. C’est la transaction qui transforme un prospect en client. À ce stade, il faut garder la relation, fidéliser vos clients et essayer de dépasser leurs attentes.

Auteur de l’article : Olivier

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