L’entonnoir de vente comporte trois étapes : le TOFU (top of funnel), le MOFU (middle of funnel) et le BOFU (bottom of funnel). Il est important pour les spécialistes du marketing de prendre en compte ces trois phases afin de les aider à créer le bon contenu et utiliser les stratégies promotionnelles les plus adaptées.
TOFU : le haut de l’entonnoir
Tout en haut de votre entonnoir de vente, votre rôle est d’attirer un grand nombre de prospects. La forme la plus courante des contenus TOFU est l’article de blog. Cependant, on utilise également des livres blancs et des e-books. À partir de ce stade, les appels à l’action devraient conduire les prospects TOFU vers la conversion. Votre but avec ces contenus est d’éduquer votre public sur une question spécifique, un besoin ou un point de douleur qu’ils cherchent à aborder.
MOFU : le milieu de l’entonnoir
Une fois que vos prospects atteignent le milieu de l’entonnoir, ils savent qu’ils ont un problème, et celui-ci est clairement défini. Dans cette étape, votre contenu devrait continuer à éduquer, mais aussi commencer le processus de positionnement de votre entreprise comme étant la solution aux besoins de vos prospects. Les e-books sont une excellente forme de contenu à ce stade. Toutefois, les études de cas, les webinaires, les guides de comparaison et les vidéos sont aussi indispensables pour renforcer votre crédibilité.
BOFU : le fond de l’entonnoir
Vous avez attiré un ensemble de prospects avec votre contenu TOFU et avez continué à les engager et à gagner leur confiance avec votre contenu MOFU. Maintenant, qu’est-ce qui va se passer ? La phase BOFU est évidemment la plus importante puisque vous allez à la vente. À ce stade, vos prospects vous connaissent. C’est là qu’une évaluation, une démonstration directe ou un essai gratuit fonctionne bien pour démarrer le dialogue et commencer à qualifier pleinement vos prospects les plus intéressés.
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