Comprendre le processus d’achat B2B

Le processus d'achat B2B
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Le processus d’achat B2B est généralement composé de plusieurs étapes qui s’étalent sur de longues périodes surtout lorsqu’un budget important est en jeu. Contrairement à l’achat B2C qui implique une seule personne, l’achat interentreprises fait appel à des responsables et décisionnaires. Et la prise de décision finale revient à la personne du plus haut niveau ou autre selon la structure de l’entreprise.

Étape 1 : Quel est le problème ou le besoin ?

Dans une entreprise BtoB, le processus d’achat commence généralement par l’identification du problème ou du besoin. Le problème ou le besoin apparaît pour une raison interne ou externe. L’entreprise a, par exemple, besoin de renouveler ses équipements informatiques qui sont obsolètes. Au niveau du client, elle identifie un problème qui nécessite l’introduction d’un nouveau service. 

Étape 2 : quelles sont les solutions ?

Après l’identification du problème, l’entreprise procède à des analyses, à l’étude du marché et à la recherche des solutions possibles. Durant cette étape, elle peut faire appel à une agence externe ou faire le travail en interne avec une équipe dédiée. L’objectif est de trouver la meilleure solution aux problèmes. 

Étape 3 : quel est le meilleur fournisseur ou prestataire ?

Les fournisseurs et les prestataires de service sont souvent nombreux sur le marché. Mais l’entreprise va sélectionner uniquement les fournisseurs qui répondent le plus à ses besoins et qui offrent un bon rapport qualité/prix. Pour cela, l’entreprise B2B fait des appels d’offres et des demandes de devis pour procéder à l’analyse et à la sélection.

Étape 4 : la prise de décision et la commande

Après les analyses sur les prix, le service après-vente, la qualité du produit et plusieurs autres aspects, l’entreprise est maintenant décidée à retenir le fournisseur idéal. Elle passera les commandes auprès de celui-ci selon le prix convenu, les quantités, le délai de livraison prévu, les politiques de retour, etc.

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