La relance d’un prospect peut se transformer en un véritable casse-tête surtout quand vous voulez éviter de paraître trop insistant ou oppressant. Pour faciliter cette démarche, plusieurs personnes se servent des logiciels de relation client comme Intia ou Tilkee. Néanmoins, il faut toujours respecter plusieurs démarches dans l’art de la relance. Ci-après quelques conseils pour réussir une relance prospect.
Le moment favorable pour relancer
Avant de relancer le prospect, il est important que vous accordiez à votre client un délai de réflexion suffisant lui permettant d’étudier votre offre. Vous risquez de le brusquer si vous relancez trop vite. Par contre, si vous lui donnez trop de temps de réflexion, il pourra vous oublier. Cela lui laissera également la liberté de s’informer auprès de la concurrence. Lorsque vous n’auriez pas saisi votre opportunité ou quand un client vous oublie, vous serrez obliger de tout refaire. Ainsi, à vous de voir et de déterminer le moment propice pour effectuer la relance.
Porter une oreille attentive au prospect
S’adapter à l’exigence et à la demande du client permet de relancer efficacement un prospect. Il a besoin que vous respectiez ses revendications et ses demandes tout en restant à sa disposition et à son écoute. Vous devez aussi vous conformer à sa manière de fonctionner. Par exemple, s’il vous a donné son numéro, n’hésitez pas à relancer par téléphone. Cependant, assurez-vous qu’il est disponible pour vous répondre. Si vous n’avez pas son contact, relancez par un courriel électronique en lui suggérant un éventuel rendez-vous téléphonique.
Le canal adapté pour la relance
L’outil à privilégier en B to B est le téléphone. Il s’avère plus direct et plus pertinent qu’un e-mail. De plus, il est plus rapide et plus souple qu’un rendez-vous en tête à tête. Certaines formules de politesse peuvent se montrer plus adaptées à l’écrit, mais elles feront forte impression lorsqu’il s’agit de les prononcer de vive voix. Les SMS, de leur côté, sont à supprimer de la liste. En ce qui concerne la fréquence des appels, elle dépend de maturité du dossier. Vous devez resserrer les liens à l’approche du moment de la signature. Limitez-vous à une relance par semaine même au cours de la dernière étape de la négociation.
